リードジェネレーションとは、製品やサービスに興味を示す、潜在的な消費者を獲得する、マーケティングプロセスです。
今日の消費者は、ほぼ無限の量の情報を簡単に入手できます。
PodCast 、Youtube 動画、ブログ投稿、ソーシャルメディアは、ユーザーを別のブランドではなく、あるブランドに誘導するソースのほんの一部にすぎません。
これらの潜在的な顧客を引き付けることがあなたの仕事であるなら、あなたは高品質の見込み客を生み出すのに苦労していることでしょう。
この記事では、リードジェネレーションについて詳しく、誘致可能なリードについて説明し、すぐに活用できるリードジェネレーション戦略と事例をいくつか紹介します。
リードジェネレーションとは ?
リードジェネレーションとは、製品やサービスに興味を示す「潜在的な消費者」を獲得する、マーケティングプロセスです。
目標は、購入プロセスの早い段階で人々とつながり、信頼を獲得し、購入の準備ができたときにあなたから購入できるような関係を構築することです。
ただし、見込み顧客の発掘には、ブランド認知度の構築、顧客データの収集、ブランドロイヤルティの育成などの二次的な目的もあります。
これを念頭に置くと、ストアやウェブサイトを訪問する人全員が見込み顧客であるわけではないことを覚えておくことが重要です。
だからこそ、成功したリードジェネレーションは、次のようなさまざまなプラットフォームや戦略を使用して、特定のターゲットを追求します。
- ランディング ページ– 追跡ピクセルを使用して、ランディングページは訪問者に関する情報を収集し、後で販売のターゲットにするために使用できます。
- 電子メール– 電子メールは、受信者がオプトインしているため、受信者がすでにあなたのブランドに精通していることを意味するため、優れた潜在顧客獲得ツールです。
- ソーシャルメディア– エンゲージメントの比類のない機会があるソーシャルメディアアカウントは、ターゲットの行動を促す優れた方法です。
- ブログ – 権威を確立し、価値を提供する優れた方法であるブログは、特定のオファーを宣伝するのにも最適な場所です。
- ライブイベント – リードの適格性を見極めるという点では、ライブイベントはターゲットユーザーに会い、購入する可能性が高いユーザーを迅速に特定するための優れた方法です。
- クーポンやその他のプロモーション – 割引や無料の商品を提供することは、ターゲットに連絡先情報の提供を促す優れた方法です。
最終的に何が最適であるかは、あなたの専門分野とオーディエンス（セグメント）によって異なります。
さまざまなリード獲得戦略を試してみると、他の戦略よりも成功している戦略が見つかるかもしれません。
これは、おそらくそのチャネルを優先する必要があり、他のチャネルはまったく役に立たない可能性があることを意味します。
しかし、それについては後で説明します。
まず、リードについて話しましょう。
さまざまな種類のリード
営業はあらゆるビジネスを推進する原動力です。
売上がなければ収入はありません。収益がなければビジネスは成立しません。
さらに言えば他のすべての営業プロフェッショナルにも共通点が 1 つあります。
それは、最も購入する可能性が高い人を追跡することにほとんどの時間を費やす必要があるということです。
一般に、リードは次の 7 つのカテゴリに分類されます。
- ホットリード– これらのリードは準備ができています。彼らは資格があり、あなたの商品に興味を持っており、販売に至る可能性が最も高いです。たとえば、これはあなたと何度か会話を交わし、製品のデモを受けた購買ディレクターである可能性があります。彼らには購入権限とスケジュールがあります。
- コールドリード– これらは、あなたのブランドやサービスに馴染みのない潜在的な顧客です。今のところ、彼らはあなたが販売しているものには興味を示していません。一般に、これらは売上に変えるのが最も難しい見込み客です。
- ウォームリード– 前述の 2 つのタイプのリードの中間であり、あなたが誰であるか、そしてあなたが提供するものをよく知っている人々です。動画を見たりブログを読んだりはするけど、直接連絡はしてこないタイプです。あなたの目標は、彼らをホットリードにウォームアップすることです。
- 情報適格リード (IQL) – これは、すでにあなたの会社にある程度の関心を示しており、CTA に従った種類のリードです。おそらく、彼らはあなたのメールニュースレターにサインアップしたか、見込み顧客発掘フォームに記入したかもしれません。彼らは多くの場合、より多くの情報を求めており、育成キャンペーンに積極的に反応します。
- マーケティング適格リード (MQL) – MQL は、IQL からさらに一歩進んだパイプラインです。彼らは自分たちのニーズに合ったソリューションを積極的に探しており、あなたのソリューションが適切であるかどうかを見つけようとしています。これらは、ホワイトペーパーをダウンロードし、動画を視聴し、企業セミナーに参加するタイプの見込み客です。
- Sales Ready Lead (SRL) – 「承認済みリード」とも呼ばれる、購入の引き金を引く準備がほぼ整っているファネルの最下位のリードです。予算、購買権限、ニーズ、期間を理解することが重要です。
- 営業適格見込み客 (SQL) – これらの見込み客は購入の準備ができており、営業チームと連絡を取る必要があります。彼らは非常に注目を集めていると考えられていますが、おそらくまだ競合他社の一部を検討している可能性があることに注意する必要があります。
リードジェネレーションのプロセス
ここまででもうお分かりかと思いますが、見込み顧客の発掘は、複数のステップからなるプロセスです。
インバウンド生成に重点を置くか、アウトバウンド生成に重点を置くかによって方法は異なりますが、どちらも同様の経路をたどるはずです。
ステップ 1: 調査を行う
見込み客の収集を開始する前に、対象ユーザーに関するできるだけ多くの情報を収集する必要があります。
あなたは、彼らが誰であるかだけでなく、彼らがどこに住んでいるのか、彼らにとって何が重要なのか、そして最も重要なことに、彼らの問題点、特に最も差し迫った問題が何なのかを知りたいと考えています。
多くの場合、典型的な顧客の人口統計、予算、ニーズを定義する顧客ペルソナを作成することをお勧めします。
社会的習慣、職業上の経験、さらには心理的特徴まで考慮するとよいでしょう。
誰を追いかけているのかがわかったら、次は彼らがどこにいるかを特定します。
彼らは Facebook を積極的に利用していますか? それともメールに返信する可能性が高いですか?
繰り返しますが、これは特定の状況によって異なります。
これは、競争をチェックする必要があるステージでもあります。
彼らは何をしていますか？あなたの製品と彼らの製品の違いは何ですか?
そして最も重要なのは、なぜそれが優れているのかということです。
ステップ 2: 優れたコンテンツを作成する
ここまでで、あなたのサービスが潜在的な顧客にとってどのようなニーズを満たすのかを知っているはずです。
この情報を使用して、問題を解決するコンテンツを作成します。
メディアの選択はコンテンツの形式に影響します。たとえば、動画はソーシャルメディアではうまく機能しますが、メールに埋め込むことはできません。
同様に、X (Twitter) でターゲットユーザーをターゲットにしている場合は、長いブログにリンクするか、少なくとも切り詰める必要があります。
価値を付加することに重点を置くことを決して忘れないでください。
作成する各コンテンツは、視聴者に自社の商品について教育したり、ブランド認知度を高めたり、販売を促進したりするなど、特定の目的を果たす必要があります。
ステップ 3: 見込み顧客発掘データベースを開発する
地球上で最もホットなリードを手に入れることができますが、正しい方法で扱わなければ、あまり役に立ちません。
潜在的な顧客を記録、調査、フィルタリング、セグメント化できるリードデータベースを作成して使用する必要があります。
理想的には、自動化された CRM システムを導入して、これにかかる労力を大幅に削減することが望ましいでしょう。
これらのほとんどでは、タイプとその熱量に基づいてリードにタグを付けることができます。
これにより、営業チームはより効率的にリストを処理し、コンバージョンの可能性が最も高い顧客に最大限の注意を払うことができます。
ステップ 4: リードの評価とスコア付け
すべてのリードがセールスファネル内の同じ場所に存在するわけではありません。
今日すぐに購入できる人もいれば、何が発売されるかについてまだ知りたい人もいるかもしれません。
これに基づいてアプローチを調整する必要があります。
ほとんどの企業は 1 ～ 100 のリードスコアリングシステムを使用しており、これはリードがカスタマージャーニーのおおよその位置を示しています。
彼らの行動に基づいてポイントが割り当てられ、より深刻な行動ほどより多くのポイントが得られます。
たとえば、Facebook ページのフォローには 10 ポイント、「デモリクエスト」フォームの記入には 20 ポイント、メールを開いて読むと 5 ポイントの価値がある可能性があります。
リードがこれら 3 つをすべて実行した場合、リードスコアは35になります。
これらの数字は、次の段階のどの段階にあるのかについての一般的なアイデアを示します。
ワーキングリード: あなたが連絡を取り、会話を開始した人たち。今は購入する気はないが、将来的に購入する可能性がある見込み客を育成します。
あなたのサービスに興味を持たない不適格なリード。これらは「デッドリード」と呼ばれることもあります。
適格なリード、またはあなたとビジネスをしたいと考えているリード。
当然のことながら、コンバージョンに至る可能性が高い見込み顧客により多くの時間とエネルギーを集中する必要があります。
リードジェネレーション戦略と例
潜在顧客を獲得する方法は事実上無限にありますが、このセクションでは、採用できるより一般的な戦略のいくつかについて説明し、さらに実際の現場での戦略の例を示します。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、見込み客や顧客に価値を提供する魅力的で有益なコンテンツを作成し、それによってビジネスへの関心を生み出す実践です。
これは従来のマーケティングとデジタルマーケティングの両方に及ぶ可能性があり、成功するマーケティング戦略の重要な部分です。
これには、ニュースレター、ポッドキャスト、ビデオ、ソーシャル メディアなどが含まれます。
コンテンツマーケティングは、タイムリーなブログによるブランド認知度の向上、需要の創出やホワイトペーパーによるソートリーダーシップの実証、SEO によるオーガニックトラフィックの促進、信頼の構築、顧客ロイヤルティの獲得など、販売目標到達プロセスのあらゆる段階で使用できます。
オプトインの機会を最大限に活用するには、多くのオプトインの機会を提供し、割引やガイド、または引き換えに価値のあるものを追加することで、より魅力的なものにします。
メールマーケティング
電子メールが潜在顧客発掘の手段として依然として人気のある選択肢であるのには、十分な理由があります。それは機能するからです。
Mailchimp の調査によると、マーケティングメールの22.71%が開封されており、一部の業界ではさらに高い率が見られます。
潜在的な見込み客に毎月のニュースレターを送信する場合でも、コールドアウトリーチメールを送信する場合でも、電子メールは新規見込み客を獲得するための最良の手段の 1 つです。
見込み顧客を獲得するためのより費用対効果の高い手段の 1 つであるメールマーケティングでは、エンゲージメントを最大限に高めるカスタマイズされたコンテンツでターゲットをセグメント化することもできます。
メールマーケティングが多くの組織に好まれているもう 1 つの理由は、追跡のための素晴らしい機会を提供してくれることです。
高品質の CRM では、開封率、エンゲージメント時間、購読者維持率などの多くの有用なデータが得られ、キャンペーンを微調整することができます。
ソーシャルメディアマーケティング
最近ではほとんどの人がソーシャル メディアを利用しているため、見込み顧客を探すのに理想的な場所となっています。
ソーシャル メディア プラットフォームを使用すると、フォロワーと直接やり取りできるだけでなく、非常に特定の視聴者を対象とした広告を作成することもできます。
Instagram ストーリーのスキップオプションや Twitter の短縮 URL など、複数のユーザー フレンドリーな CTA のおかげで、インタラクションが簡素化されています。
ソーシャルメディアは、コンテストを開催したり、ゲートされたコンテンツを共有したりするのにも最適な場所です。
上記のような有料広告を使用して、新規見込み客をターゲットにしたり、見込み客を自然に生成するコンテンツを共有したり、理想的にはその両方を組み合わせたりすることができます。
クーポン、割引、無料トライアル
あなたも多くの人と同じであれば、企業があなたの受信箱にスパムメールを送信し始めた場合に備えて、企業に自分のメールアドレスを提供することに抵抗があるかもしれません。
ただし、ビジネスとしてはこれが問題になる可能性があります。
この不安を克服する方法は、連絡先情報と引き換えに、価値の高い情報やものを提供することです。
リスクのない試用コードや割引コードは、販売上の障壁を克服するための強力なツールです。
そして、ターゲットがあなたの商品を試したら、販売を促進するために追加の商品でターゲットを再設定することができます。
彼らに無料のギフトを贈ったり、クーポンを提供したり、製品の試乗を許可したりすると、喜んで情報を提供してくれる人がさらに多くなるでしょう。
オンライン広告
ディスプレイ広告は、 Web サイト、アプリ、ソーシャルメディアを閲覧しているときに表示される動画や画像です。
これらは、有料検索や PPC と合わせて、対象顧客のいる場所に到達するための優れた方法です。
ディスプレイ広告は、認知度や販売、プロモーション、新製品の宣伝だけでなく、バイヤージャーニー全体で見込み客をターゲットにするのに特に役立ちます。
リマーケティング広告は、購入に至らなかった見込み客を再エンゲージする優れた方法ですが、非侵入的なネイティブ広告は、コンテンツマーケティングの取り組みを拡張するのに最適です。
紹介マーケティング
新しい見込み客を見つけるための優れた方法は、既存の顧客に代わって見込み客を見つけてもらうことです。
割引やその他の価値のあるものと引き換えに、レビューを書いたり、友達を勧めたりするよう奨励します。
これは、見込み客のファネルを満たし、より多くの売上を上げるための優れた方法です。紹介やオンライン レビューにより、社内のマーケティング キャンペーンでは真似できない信頼性と信頼レベルが得られます。
オンラインで買い物をするとき、 99.9% 以上の人がレビューを読んでいることをご存知ですか ?
それとも、消費者の 94% が、肯定的なレビューによって企業をサポートする可能性が高くなったと認めているのでしょうか ?
それには、友人や家族からの個人的な推薦の力も含まれていません。
紹介マーケティングは、より多くの人にあなたのブランドを肯定的に示すため、見込み客発掘に最適なツールです。
リードジェネレーションのベストプラクティス
見込み顧客発掘の取り組みを最大限に活用するには、次のヒントに留意してください。
データの使用
おそらく、潜在顧客に関する多くの情報と、潜在顧客に有効な戦略の種類がすでに手元にあるはずです。
多くの読者を獲得するブログ、開封率の高いメール、大量のトラフィックをもたらすディスプレイ広告など、うまく機能した過去の作品を見て、自分のものを集めます。
一般的なテーマや、パフォーマンスの高い人に対して異なる方法で行ったことを探します。これにより、視聴者の共感を呼ぶものについての洞察が得られます。
メッセージングに一貫性を持たせる
Web 訪問者やメール受信者にとって、次にどのようなアクションをとるべきかが明確にわかるようにしてください。
リンクをクリックする理由を提供し、メッセージを明確かつ一貫したものにしましょう。
見込み顧客をセールスファネル内に移動させるときは、チャネル全体で同じ口調を維持する必要があります。
データを収集することだけに興味があるのではなく、顧客を作成しようとしているということを忘れないでください。
A/B テスト
すべてのマーケティング担当者は、さまざまなバージョンの担保をテストすることの重要性を知っています。
これは、何かのパフォーマンスがどれほど優れていても、常にパフォーマンスが向上する可能性があるためです。
さまざまな見出し、画像、本文コピーなどを試してみる必要があります。
どの変更が変化をもたらしたかを見落とさないように、一度にテストするのは 1 つの側面だけにすることを忘れないでください。
繰り返しますが、オプトインを忘れないでください。
CRMテクノロジーの力を活用する
営業チームとマーケティング チームが可能な限り効率的に業務を遂行できるようにするため、また、見込み顧客発掘プラットフォームが役に立ちます。
適切なツールは、ターゲットに関する情報を収集し、Web サイト上での行動を監視し、何が彼らをあなたに引き寄せているのかを特定するのに役立ちます。
このデータを活用すれば、ページやキャンペーンを最適化して視聴者をよりターゲットに絞ることができます。
あらゆる段階で魅力的なオファーを作成する
購入プロセスのさまざまな段階にある人々は、さまざまなものを求めています。
世の中に何があるか知りたいだけの人は無料デモのオファーに応じる可能性は低いですが、ファネルのさらに進んでいる人は応じる可能性があります。
あらゆる購入段階に何かを提供し、資料全体に明確なCTAがあることを確認してください。
ソーシャルメディアを統合する
ソーシャルメディアは、あらゆる段階でリードとの会話や交流を開始するための理想的なプラットフォームです。
多くのマーケティング担当者は通常、これを主にファネルのトップターゲティングのためのものと考えていますが、実証済みのオファーやその他の価値のあるものを戦略的に使用することで、購入に近づいているリードを狙うこともできます。
ランディングページをクリーンアップする
ユーザーは、情報が明確でわかりやすい方法で提供されることを望んでいます。
新しい自動販売機のサプライヤーを見つけるために『戦争と平和』を読もうとする人は誰もいません。
重要な情報を上部に配置し、訪問者が連絡したりコンテンツを取得したりするために情報を入力できる場所を明確にします。
パートナーを利用する
共同マーケティングは、パートナー企業の取り組みに便乗できるため、新しいリードを獲得するための優れた方法です。
相互に有益なオファーを作成すると、より多くの視聴者にブランドについての情報を発信することができ、新しいリードを引きつけることができます。
営業チームを招集する
マーケティング担当者がポンプを呼び水しますが、販売がアクションを推進します。
営業チームを早期かつ頻繁に見込み顧客発掘プロセスに参加させるようにしてください。
彼らはおそらく、ターゲットを購入経路に沿って移動させるのに何が最も効果的かについて個人的な洞察を持っているでしょう。
これにより、用語の意味についても同じ認識を保つことができます。
リマーケット、リマーケット、リマーケット
特に B2B 販売では、ファーストコンタクトで購入する人はほとんどいません。
そのため、リマーケティングはあなたにとって重要な矢となります。
これは、用心深い人をリードに、放棄した人を顧客に変えるのに役立ち、他のすべてのマーケティング活動を強化します。
リードジェネレーション まとめ 見込み顧客の発掘を優先する
見込み客を見つけ、スコアを付け、特定するのが簡単だとは誰も言っていませんが、これはビジネスの成長と財務健全性を確保する上で重要な部分です。
顧客や潜在顧客を育成するのは大変な仕事です。
しかし、それがなければ、新たな売上を上げるのは困難になります。
この記事ではリード発掘について概要のみを説明しましたが、新しい見込み客を引き付け、既存の見込み客を育成するために採用できるいくつかの戦略を理解していただければ幸いです。
このことから 1 つだけ選ぶとしたら、次のようになります。
より質の高い見込み顧客にほとんどの労力を費やすのです。
なぜなら、彼らは購入する可能性が最も高い見込み客だからです。
そして、覚えておいてください。
見込み顧客の発掘は継続的なプロセスです。
一夜にして結果が得られるわけではありませんが、努力すれば、望む結果が得られるようになります。